硕琦总经理周宏明谈安全元年飞跃计划

 初见硕琦(上海)信息科技有限公司总经理周宏明时，他正在一个面向渠道商的产品发布会上讲解公司独特的垃圾邮件“行为分析”技术，态度热情而诚恳，却掩饰不住全身散发的自信。

   “电子邮件产业今年将迎来安全元年，充分做好准备的硕琦已经远远地走在了前面，并且将继续保持行业领先地位。”在翌日的一番深谈之中，记者再度感受到了这位来自的台湾职业经理人的信心。

　　周宏明告诉记者，自己的自信，源自硕琦在技术、产品、服务以及市场策略等层面的全系列积累。也正是这些积累，让硕琦有把握在2006这一安全元年中，完成大陆市场销售收入从200万元到2000万元的飞跃。

　　把技术用对地方

　　致力于全球邮件通讯服务器产品研发的硕琦，在反垃圾邮件领域有着独到的技术优势。

　　按照技术发展进程，周宏明将反垃圾邮件产品分成了三代：“最早的反垃圾邮件产品类似于网关，是基于IP地址进行的，原理是通过设置黑名单等方式，来阻挡一些不受欢迎的IP地址。”

　　过了一两年后，新的技术出现，这就是目前比较普遍的内容过滤方式。周宏明说，其实这一技术是从杀毒软件的模式上发展来的。“这类反垃圾邮件产品，会先把信件全部收下来，然后再去对其内容进行分辨，而杀毒也是采用类似的模式。” 他告诉记者，这种反垃圾邮件模式一经出现，便得到了业界普遍认可，成为近年的主流。

　　“然而，根据邮件内容来判别它对于使用者是不是垃圾，实际上是偏颇的。例如同样一封百货公司的产品介绍，对有人来说是垃圾，对另一个人来说却可能是有用的。”周宏明用一个浅显的例子引出自己的观点。

　　他向记者讲述了一个小插曲：“实际上，在2002年左右，硕琦也用这样的技术做了一个反垃圾产品。然而，一位台湾客户在使用了这款产品后向我抱怨，说这个产品并不能帮助他们解决垃圾邮件的问题，反而使得管理人员每天需要输入和增加许多关键字，设备的负担也很重……” 用户的反馈让硕琦陷入思考，随即他们发现，以内容判别为主的第二代技术，并不能真正解决垃圾邮件问题：“首先，判断上过于主观；其次，因为邮件的内容越来越多，关键字数据库无限制地增加，解决了中文，还有英文、日文……使得服务器等设备的负荷严重；另外，从邮件内容进行判断，一定程度上也触犯了收件人的通信隐私。”

　　经过反复的研究，硕琦针对电子邮件传输的特性开发出一种特殊的反垃圾邮件技术——“即时通讯协定的行为分析”。

　　“邮件的发送，实际上是邮件服务器之间的一种行为。我们依据SMTP，总结出了140多种通信模式，从邮件的传送过程来判断和解决垃圾邮件这个问题。”周宏明介绍，“即时通讯协定的行为分析”技术的基本原理，就是从邮件传输的基本协议——SMTP出发，通过对邮件发送方行为的分析识别出垃圾邮件，无需依赖关键字过滤和各类演算法，从而避免了因主观判断垃圾邮件内容所引发的误判，大幅提升对垃圾邮件的阻挡率。“经过实践和统计，阻挡精确率可以达到95%以上。而且也大大减轻了硬件负荷的压力，并且帮助企业节省了硬件及数据库升级、服务的费用。”周宏明颇为自豪。

　　2003年，硕琦基于“即时通讯协定的行为分析”技术，开发出了反垃圾邮件产品，并开始在台湾地区试销。“效果非常好，我们获得了用户的认可，还申请了专利。” 周宏明欣慰地告诉记者，到如今，硕琦的想法被越来越多的企业所认可，并且得到了政府的重视和肯定。也有不少同行开始朝着这一方向发展。　

　　回头来看第二代“内容过滤”技术在反垃圾邮件中的应用，周宏明给出了一个颇有深意的评价：“有了技术，还得把它用对地方。”在他看来，技术本身并没有问题，但是却用错了地方——“这一技术，适用于杀毒，也适用于企业内网对机密性邮件、资料的监控，却不适于外网的垃圾邮件防治。” 周宏明认为，最恰当的反垃圾邮件方式，莫过于“在外网采用基于SMTP的行为识别技术，而对于企业内部采用内容筛选的方式，防止公司内部垃圾邮件肆意散布，防止企业机密信息的外泄。”

　　按需规划产品

　　到目前，硕琦在电子邮件领域已形成了一套完备的整体解决方案，产品兼顾企业及个人用户。

　　周宏明介绍，除了具有垃圾防御、病毒扫描、攻击侦测、入侵反制、系统保护的垃圾邮件防御服务器——卫士邮SpamTrap外，硕琦还提供高效能的邮件备份过滤服务器“BF Serve”以及安全稳定的邮件通讯服务器“LisoMail畅邮”。

　　尤其值得一提的是，硕琦专门为中小企业客户量身定做了一款邮件服务器产品——MegaBOX通邮。这款被周宏明称为“中小企业电子邮局”的产品，在拥有反垃圾邮件功能的基础上，还集成了邮件服务器、病毒防御、文件传输服务器(FTP)、VPN虚拟专用网络以及Firewall防火墙等技术，从而实现了“一台设备满足企业所有网络化需求”。

　　“邮件病毒、垃圾广告邮件并不会因为你公司规模大小、人员数量而有所区别，所以无论企业大小，他们在邮件安全方面所受到的攻击基本上是一样的。但在资金投入成本、企业邮件流量、邮件系统管理等方面，中小企业却与大型企业有着差别。” 周宏明向记者讲述了“中小企业电子邮局”的诞生过程：“对于中小型企业来说，通过一台设备便可完成多项任务，无疑是节省资源提高效能的捷径。经过研发，我们针对中小型企业邮件通讯用户不多、流量较小、资金有限以及管理等特点，在一台设备上整合多项功能，推出了MegaBOX通邮，兼顾价格以及性能，全方面满足中小型企业对于邮件系统的应用。”

　　此外，针对个人邮件用户，硕琦也推出了一款邮件安全产品——外形颇似U盘的个人邮件助力“MailPen方便邮”。这款产品可以帮助个人用户安全快捷地与邮件服务器连接并完成邮件传输，同时享受到加密等安全保护。

　　按照周宏明所说，目前市场上有着不少邮件服务以及安全产品，但能够成为体系的却不多，“硕琦的定位是邮件通讯安全专家，为用户提供最佳的邮件整体解决方案。”

　　来得早不如来得巧

　　尽管2004年已经充分尝到垃圾邮件“行为分析”技术带来的甜头，硕琦直到2005年才开始进军大陆市场。

　　“很多人，包括我们的合作伙伴英特尔，都认为我们进入大陆市场有点晚。但我们自己并不这样看。实际上，我们来得很巧。”对进军大陆市场的时机选择，周宏明这样解释：“在2003年下半年，我们就已经开发出了全系列产品。那时候，内容识别技术正在邮件领域大行其道，因此我们决定先培育出来一块市场，让产品充分得到用户的使用和认可。而大陆市场那么大，很可能最后产品卖到哪里去都不知道，更没法提供完善的服务。”

　　权衡之后，周宏明选择留在台湾对新产品进行市场培育，逐步使之成熟和完善。这一待，就是一年多。

　　2005年3月，充足准备后的硕琦终于踏上了大陆市场。他们花了6个月的时间部署在大陆的业务，建立北京、上海、深圳三个分公司，六十多位员工一次到位，并随即开始进行市场推广以及渠道铺设。

　　如今，硕琦采用二种策略进行产品推广，其一是制定行销计划，发展渠道商，建立一套遍布全国的销售网络；其二，则是加强与其他厂商之间的合作，通过捆绑销售、OEM等方式推广邮件产品。周宏明告诉记者，目前硕琦的厂商合作伙伴既有Linux厂商红帽(redhat)，拓林思(turbolinux)、中科红旗，也有知名的服务器厂商以及网络安全设备厂商，数目今年还会增加。

　　“未来，安全邮件系统的市场规模和需求还会更大，我们希望和更多企业携手，去开拓、培育和分享市场。”

　　绝不压货

　　熟悉硕琦的企业都知道，在渠道策略上，硕琦有个独特的个性化口号——“绝不压货”。

　　“我们不向渠道压货，价格也是透明的。”周宏明笑着告诉记者，这一策略出台后，自己曾经被不少人嘲笑为“傻”，更有许多人问他“为什么不先把销售成绩做大呢？”，但周宏明知道，如果这么做，只会保证了1-2年公司账面上的风光，完全无益于企业未来长远的发展。

　　谈及这一点，周宏明感触良多：“现在很多企业，面向渠道都采取‘压货’的策略，并不注意提升渠道本身的能力。这样一来，企业的销售业绩可能会比较好看，但产生的问题会很多：首先，大批看似卖出的产品，很可能仍然停滞在仓库，并未真正被用户所购买和使用，也就缺乏市场实战考验；其次，渠道为了快速收回资金，会在价格方面去竞争，从而陷入价格战的恶性陷阱，难以保证盈利，更使得整个渠道体系受伤害。”

　　此外，周宏明补充称，“绝不压货”策略也出于硕琦对产品服务体系的考虑。

　　“中国的系统集成商，技术含量相对而言都是比较低的。”周宏明说，这正是硕琦希望改变的事。

　　“一款产品，如果只依靠企业自己去提供服务，是很难的，必须依靠许许多多的合作伙伴。邮件产品也是一样，其实有着非常高的技术含量在内。对于现代人来说，邮件的重要性已经类似于电话，一旦不通畅，需要马上进行解决。”

　　他告诉记者，因此，在渠道策略上，硕琦从不向渠道伙伴们压货，也不去盲目扩张经销商数目，而是帮助渠道提升他们的技术以及服务能力，从而充分保证邮件产品的服务需求。

　　正是基于培育渠道的原则，硕琦采用的是单层的渠道架构模式，亦即经销商向上面对的是硕琦，向下则直接面对用户。如今，硕琦已经有70多家这样训练有素的经销商，周宏明透露，今年的目标是达到100家，而未来，将会逐渐在这些经销商中选择一些最为优秀的，将其发展为区域代理。“当然，至少到2007年，我们才会考虑去发展区域代理，现在要做的工作，还是对于经销商的能力培育，提升他们的附加价值。”

　　据介绍，目前硕琦的服务体系分为售前和售后两阶段，售前的工作，如用户的网络情况以及需求分析、设备的安装、导入等，由硕琦的工程师协同系统集成商共同完成，邮件系统上线之后，经过一段时间的试运行，帮助用户确定垃圾邮件的隔离方式，并建立黑白名单；售后服务则主要由训练过的系统集成商完成，包括对售出系统的远端侦测、发现问题后的上门服务以及设备更换等，而硕琦方面则会给予全力配合。

　　进入中国大陆市场短短一年时间，渠道伙伴们的拥趸，以及良好的售后服务体系，都让周宏明深深体会到了“绝不压货”渠道策略的好处。

　　从200到2000

　　2006年，是完成机构布局后，硕琦正式进军大陆市场的第一年。因此，这一年也被硕琦定义为“安全元年”。

　　“业界普遍认为，今年大陆邮件安全市场的空间大概会达到两亿左右，那么我们希望硕琦能够占据其中的10%。”2005年，硕琦在大陆市场的销售收入为200万元人民币。周宏明告诉记者，硕琦为2006年制定的大陆市场销售收入目标为2000万元人民币，预计其中销售和OEM各占一半比例。“经过一年本土化的准备，我们的完整解决方案、团队、渠道、捆绑销售以及OEM合作伙伴都已经到位，接下来就是朝着目标前进了，今年重点会放在市场上。”

　　“今年大约有90%的厂商还是选择‘内容过滤’的方式来防范垃圾邮件，相信到了明年，‘行为分析’技术在邮件系统上的应用会被更多的人所接受。”对于明年的业绩，周宏明似乎更有信心。在他看来，历史是会重演的，“正如当年在台湾市场上，从2002年到2003年间，硕琦的业绩增长速度达到了2.5倍，而2004-2005年，又是40%-50%的增长。相信到了更为广阔的大陆市场，硕琦成长的速度会更快。”

　　“如果今年我们的产品能够获得更多的市场回响，那么明年对于硕琦将是一个大幅的跳跃性成长。” 谈及未来，依然保持着平静语调的周宏明，目光落向春意盎然的窗外。也许，在他心中，也早已看到了属于硕琦的春天。