解读梭子鱼2006年发展战略

　根据IDC预测，反垃圾邮件市场将在未来以年度22.6%的复合增长率高速增长，到2008年全球反垃圾邮件市场规模将达到17亿美元;中国反垃圾邮件市场目前占全球市场总额为3%左右，到2010年中国反垃圾邮件市场有望达到全球市场5%，规模将达到6亿元人民币。

　　在中国应用网络安全事业逐步与世界接轨的时候，博威特网络技术公司06年大型巡展活动拉开序幕，并借此机会发布2006年发展战略，3月14日有超过300人参加了博威特网络公司大型发布会的首发活动，与博威特网络公司的工程师及销售人员做零距离交流，博威特国际的亚太地区副总裁Mr. Niall King先生也专程从硅谷飞到北京发布主会场，发表了梭子鱼全球发展策略的演讲，介绍了梭子鱼国际公司2005年全球销售达到20,000台的辉煌业绩;博威特网络公司总经理何支涛先生也发表了梭子鱼2006年中国区发展战略的主题演讲，表示目前中国的应用网络安全市场处于起步阶段，博威特公司计划在2006年强化项目型分销体制，增强电信、教育及大企业的行业销售，在中国地区目前部署的测试设备多达百台以上，进一步扩大梭子鱼垃圾邮件防火墙千家试用的规模，进一步增强梭子鱼在中国地区的创新整合营销，计划在2006年设立遍布中国的授权技术服务中心体系，将金牌代理规模扩大到100家左右，成为中国应用网络安全市场的主导品牌。

　　笔者参加了博威特公司的大型首发布活动，对博威特公司2006年公司发展战略进行了一番管窥:

　　一、专注所以专业

　　与国内“All-In-One”厂商大行其道不同，博威特网络奉行的是“专注所以专业”的发展理念，对于市场表面较大，而对于大而全，恶意竞争的市场博威特网络采取了敬而远之的态度。“我们只做我们能做好的事情”，“在资源有限的条件下，每家公司能做好的事情实际上只有几样”，博威特网络公司总经理何支涛先生如此表示，“对我们要做的事情，我们做就力争第一”，“如果做不了第一，我们就不做”。

　　正是秉持着这样的发展信念，博威特一方面坚持"国际先进技术，产品品质至上"的战略，做好技术研发、生产制造过程的全控制，做到产品硬件上“零缺陷”。为了给用户提供完善的售后服务，博威特公司开通了多条售后服务通道:24小时电话技术支持，在线语音教室培训，即时通讯客户答疑系统，等等，确保用户正确简便的使用梭子鱼系列产品。

　　另一方面，凭借自身多年发展积累的对消费者需求的深入理解，和专业化的技术优势，博威特持续向中国市场推出了一系列全新产品，如"梭子鱼垃圾邮件防火墙800型号"、"梭子鱼垃圾邮件防火墙900型号"、"梭子鱼即时通讯防火墙"、"梭子鱼web安全网关"等，满足了不同规模企业消费者的需要。

　　二、发展渠道、帮助渠道

　　博威特公司自进入中国以来就明确采取了渠道的发展政策，采取了“项目分销”的渠道管理体系，留利给渠道代理，让代理商实实在在赚到钱，保持渠道体系及价格体系稳定，通过市场活动拉动终端，让代理成为当地市场活动的实际受益方，这些政策极大地提高了渠道积极性，增加了渠道“黏着度”，几乎所有自博威特成立之初与博威特合作的渠道都仍在与博威特公司合作，达到很高的渠道积累和沉淀。

　　三、面向终端、拉动终端

　　网络安全产品市场属于典型“买方市场”，产品的成功取决于销售的成功，所以博威特公司在中国确定了“销售造就品牌”的业务策略，将市场活动的目标确定为终端用户，连续在中国举办了2005年“百城巡展，千家试用”及2006年20城市大规模巡展活动，这些产品发布会活动直接以终端用户为目标，将销售定向到直接客户群体，大大提高了梭子鱼产品的客户拉动效果。

　　特别值得一提的是博威特公司在中国市场配备了超过100台以上的测试设备，远远超过任何一家竞争对手，预计2006年产品测试客户将达到2000家左右，“我们特别自豪的是大约43%测试的客户最终都把梭子鱼产品留在了公司里，未来我们计划把这个数字进一步提高到60%，当然即使这样也是不够的，因为我们美国公司的测试留用比例高达91%”博威特公司销售总监许斌先生如是介绍。

　　四、行业突破

　　对于任何网络安全公司而言，行业突破都是企业业务发展上台阶的一个重要环节，梭子鱼中国公司2006年确定了电信、教育、大企业三个重点行业做重点突破，并配备了相应的行业销售人员，目前全国100个大企业中已经有10%使用了梭子鱼垃圾邮件防火墙，“我们计划是2006年达到1000个大企业中有10%使用梭子鱼产品” 博威特公司销售总监许斌先生说;在电信行业博威特公司已经签署了广州电信、湛江电信、海南移动、云南移动、河南网通、江西联通、四川电信等客户，“我们2005年取得的大突破是梭子鱼产品已经中标成为华为邮件安全设备的主供应商”梭子鱼中国总经理何支涛先生介绍，“华为入围要求异常严格，能成为他们的主供应商，让梭子鱼在中国运营商市场有了一个全新的发展平台”。